Continuiamo la nostra riflessione sul web marketing strategico iniziata settimana scorsa. Dopo aver capito che la buona presenza in rete è fondamentale per qualunque attività, anche quella che propone beni complessi, vorrei evidenziare con voi un ulteriore aspetto legato alla vendita dei prodotti: questa volta concentriamoci su prodotti ricercati, i così detti prodotti di nicchia. Il prodotto di nicchia non è necessariamente complesso o di lusso, anzi. Pensa a un libro che parla di quel particolare contenuto, un cd di quel gruppo alternativo che tanto ti era piaciuto: ecco, questi sono i prodotti di nicchia.
Pareto e la teoria 80/20
Non esiste libro di marketing senza un paragrafo sulla Legge di Pareto. In sintesi: Vilfredo Pareto, uno tra i più celebri economisti italiani, studiando la proporzione della distribuzione dei redditi, riuscì a dimostrare che pochi individui possedevano molto. Più precisamente l’80% della ricchezza era prodotta e posseduta dal 20% delle persone. In generale quindi possiamo affermare che l’80% di output è prodotto dal 20% di input. Questo principio nel tempo è stato applicato a molteplici ambiti anche al di fuori del mondo economico, diventando così un principio di marketing: l’80% dei profitti deriva dal 20% dei clienti, l’80% dei profitti deriva dal 20% dei prodotti.
Per i prodotti di nicchia è importante il momento ZMOT?
Torniamo al concetto di momento ZMOT, pensando questa volta al nostro prodotto di nicchia: l’utente, dopo aver cercato quel particolare libro tanto raro e prezioso che troverà proprio sul tuo sito, sarà sensibile e disponibile all’acquisto (mai come in quel momento). In questo caso l’effetto “wow”, del quale parlavo settimana scorsa, lo otterrai facendo trovare all’utente l’oggetto del desiderio. A quel punto cosa succederà? Che l’utente procederà con l’acquisto del bene di nicchia (sempre che tu ti sia organizzando con un buon e-commerce, ovvio!).
Dallo ZMOT alla “coda lunga”
Ai tempi di Pareto non esisteva il web e di certo non poteva immaginare la grande rivoluzione che ne sarebbe succeduta. La teoria 80/20, che per anni ha dettato vera e propria legge, grazie al web decade – o meglio – è integrata con una nuova teoria detta della “coda lunga”: non ci si concentra più infatti su pochi prodotti redditizi, ma su molti piccoli che creano ancora di più valore. L’espressione coda lunga, in inglese The log tail è stata usata per la prima volta da Chris Anderson in un articolo dell’ottobre 2001 nel quale descriveva alcuni modelli economici. Portò come esempio anche Amazon, tra le prime aziende che hanno intuito il concreto valore dei prodotti di nicchia. Oggi, se hai bisogno di un libro o di un particolare cd, qual è il primo sito in cui cerchi e dove sei sicuro (o quasi) di trovare ciò vuoi? Amazon! Questo è un passo successivo all’effetto “wow”, è una certezza acquisita nel tempo grazie a un’abitudine di acquisto. Pensa: se non conoscessi Amazon faresti una ricerca in google e il primo sito strutturato per venedere on-line “vincerebbe” il tuo acquisto, non trovi?
Alla #futurosemplice potrei sintetizzare brutalmente la teoria della lunga coda così:
“tanti piccoli prodotti, che economicamente e apparentemente sono poco redditizi, insieme invece creano più valore del prodotto più venduto”
Un dipendente di Amazon ha descritto la coda lunga nei seguenti termini:
“Oggi abbiamo venduto più libri tra quelli che ieri non sono affatto andati di quanti ne abbiamo venduti tra quelli che ieri sono andati”
La coda lunga diventa quindi una grande opportunità di business. Pensa ancora: rispetto ai lettori di una singola testata, l’insieme dei lettori di tanti piccoli blog è un valore inestimabile. Ti ho fatto quest’ultimo esempio perché il fenomeno della coda lunga non si ripercuote solo sui prodotti di massa, ma anche e soprattutto su “prodotti” che vendono contenuti artistici e che prima dell’avvento del web erano monopolizzati da grandi case di produzione, editrici, cinematografiche, discografiche e da reti televisive. Questa concreta possibilità ha dato il via a nuovi mercati, grazie alla creatività costantemente in evoluzione di molti imprenditori.
Cosa abbiamo capito oggi?
Che più il prodotto è di nicchia e più sarà semplice venderlo nel web. Ma non pensare che si venda da solo e che basti la tua presenza on-line: ricordati che dovrai essere tu a favorire il contatto utente-azienda facendoti trovare grazie a una strategia ben strutturata che integrerà SEO, web marking e social media marketing.
Che sia un #futurosemplice fatto di tante piccole e preziose nicchie!
Rosa
