Nella vendita online esistono concetti fondamentali che fanno la differenza tra successo e fallimento. Concetti come “sales funnel”, “follow up”, “lead nurturing”, eccetera devono essere ben impressi nella mente di chi vende sul web.
Quello che deve essere chiaro è che per convincere un utente ad acquistare un bene o un servizio è necessario seguirlo durante l’intero percorso d’acquisto, dalla registrazione alla conclusione dell’ordine. La scelta migliore per affiancare l’utente è quella di inviargli email frequenti identificando la giusta strategia invio newsletter.
Esistono ovviamente numerose scuole di pensiero relativamente all’invio di email, alle tempistiche ed ai contenuti. Una di queste, una delle più interessanti, è certamente la strategia newsletter promossa da Johnathan Goodman.
Le linee guide proposte sono particolarmente indicate per chi vende ebook o corsi, per chi vuole convertire lead online per un’attività imprenditoriale offline, per chi fa coaching.
Landing di registrazione alla newsletter
Il primo passo è certamente quello di rendere chiara ed allo stesso tempo accattivante la pagina di conferma registrazione. Innanzitutto il titolo deve catturare l’attenzione dell’utente. Il contenuto invece deve spiegare chiaramente all’utente (o probabilmente ripetere) ciò che ottiene grazie alla registrazione.
Non deve mancare l’indicazione che la registrazione sarà completata solamente tramite conferma dell’indirizzo email. A questo proposito è un’ottima idea comunicare all’utente l’oggetto dell’email che riceverà. Per sicurezza è sempre meglio ricordare all’utente che l’email potrebbe finire nella cartella spam.
Per concludere potrebbe essere utile inserire un video how-to che spieghi agli utenti meno capaci, dal punto di vista informatico, come concludere la registrazione.
Strategia invio newsletter e tecnica Goodman
Veniamo ora alle email vere e proprie, la “tecnica Goodman” prevede l’invio di 6 email:
1. Inizio
Email inviata automaticamente a tutti gli utenti che completano con successo la procedura di registrazione. L’obiettivo fondamentale è mantenere tassi di apertura elevati su questo tipo di messaggio. Per garantire una maggiore probabilità di apertura del messaggio, una tecnica abbastanza aggressiva (dal punto di vista marketing) prevede l’inserimento della stringa “Re:” all’inizio dell’oggetto.
Per cercare immediatamente un’interazione dell’utente può essere una buona idea inserire un brevissimo sondaggio già nella prima email.
Il primo messaggio è quello che deve creare il canale di comunicazione vero e proprio con l’utente. Per questo nelle prime righe è indispensabile dare il benvenuto e ribadire quali saranno i benefici derivanti dalla registrazione online.
Per guadagnarsi la fiducia dell’utente bisogna convincerlo della bontà della scelta.
2. Contatto
Per entrare definitivamente in contatto con l’utente la scelta migliore è quella di raccontare una storia relativa ad un cliente a cui le cose andavano male (problematiche generiche lamentate da chi non ha ancora provato il prodotto/servizio).
A questo punto si fa un salto temporale in avanti quando tutti i problemi sono risolti e tutto procede per il meglio. Bisogna generare curiosità per il prodotto/servizio spiegando però che tutte le informazioni necessarie saranno comunicate successivamente.
3. Validità
Il terzo è un messaggio in cui fornire consigli e materiale pratico completamente gratuiti in modo da dimostrare l’utilità dei contenuti proposti all’utente.
4. Logica
Questa email serve a giustificare razionalmente l’acquisto del bene/servizio in questione. Le opzioni in questo caso sono solitamente tre:
- proposta su cui l’utente non deve ragionare (perché non ce n’è necessità) ma deve solamente agire.
- Citazione di fonti che confermino quanto è stato scritto nei messaggi precedenti e sul proprio portale web.
- Sfruttare le testimonianze fornite da chi ha già usufruito di un particolare bene/servizio.
5. Limitatezza
Con questo messaggio l’obiettivo è spingere l’utente ad agire nel più breve tempo possibile. Per fare ciò è necessario generare un senso di urgenza. Come nella stragrande maggioranza dei casi questo si ottiene spiegando che l’offerta proposta scadrà in poco tempo.
6. Termine offerta
L’ultima email deve essere un breve messaggio in cui si comunica che non sarà più possibile usufruire dell’offerta a meno di agire immediatamente.
Queste email dovranno essere inviate a distanza di 24 ore, le ultime 2 preferibilmente nella fascia mattutina (06:00 – 09:00). Questa può sembrare una strategia invio newsletter eccessivamente aggressiva ma può portare a risultati davvero incredibili.
