La risposta al perché le PMI devono veramente pensare al web marketing per aprire il loro mercato è semplice: è marketing come lo era 20 anni fa. Ho la fortuna di abitare nel Nordest, conosco queste realtà e, sebbene la crisi non le abbia aiutate, chi è rimasto è più agguerrito che mai. Si avverte però ancora molta diffidenza verso le figure come la mia e il mondo a cui appartengo.
Di cosa ha bisogno una PMI?
Le PMI hanno bisogno di aumentare il parco clienti, fidelizzare chi già ne fa parte attraverso un prodotto/servizio soddisfacente. Ed ecco quello che succede spesso: vengono ingaggiati due commerciali, dotati di auto, smartphone e pc – se va bene si commissiona una brochure – e li si manda a vendere.
Per i clienti già conosciuti, ogni tanto si fa una visita di cortesia, viene mandato il questionario di soddisfazione all’ufficio Qualità, si leggono i risultati e si fa passare un altro anno. Se c’è lungimiranza e portafoglio, si partecipa alle fiere di settore: stand, impiegate carine, caramelle, penne e block notes.
Magari il sito internet c’è, quello solito fatto dal cugino o dal responsabile IT aziendale, ma è lasciato solo soletto in attesa che il commerciale lo mostri, sempre che non si vergogni perché non finito, con contenuti di scarsa qualità o inesistenti e foto sgranate.
Leggere i dati in rete dovrebbe portare a forti riflessioni
Sono andata, allora, a spulciare qualche dato interessante ed ecco cosa ho letto: Human Highway e Banzai Media svolgono un’analisi annuale (sono alla sesta edizione) sugli italiani e il loro modo di informarsi. Si parla di magazine online su campionatura dell’anno scorso:
- ci sono 14,1 milioni di individui che leggono in internet< e di questi quasi la metà è maggiorenne.
- Le condivisioni di articoli letti su 40 testate giornalistiche, prese a campione, sui social più utilizzati da noi del Belpaese (Facebook, Twitter e Google Plus) sono aumentate del 400% dal 2011 al 2014.
- Quando viene chiesto a 2.029 individui “Se succedesse qualcosa di importantissimo, cosa faresti per capire di cosa si tratta?” la risposta “Cercherei su Google” è data dal 59% degli intervistati, mentre “Accenderei la TV” vale solo per il 34% degli stessi.
Certo, stiamo parlando di notizie, di conseguenza abbiamo anche una facilità di diffusione notevole. Ma se c’è così tanta gente che si dedica a leggere online, perché non usare internet per informare circa la nostra offerta evitando tutte le fasi iniziali di contatto diretto?
Non contenta, sono andata a rileggere i dati spaziali di WE ARE SOCIAL presentati a gennaio 2015 per l’anno precedente, con focus sull’Italia. Ve ne cito solamente due:
- ci sono 36,6 milioni di italiani che utilizzano internet equivalente al 60% della popolazione (il 43% si collega anche da mobile);
- il 39% di questa popolazione, per Natale, ha cercato e comprato un prodotto su ecommerce.
A me è bastato calcolare il 39% di 36.600.000: 14.274.000 signori e signore hanno navigato per acquistare un bene. Di quanti bravi venditori con teletrasporto dovrebbe dotarsi una PMI per mostrare cosa può offrire? Mi soffermo a fare i “conti della serva”.
Prendiamo ad esempio una Zincheria con 8 stabilimenti su 3 regioni (avendoci lavorato è più semplice).
Quanti potenziali clienti possiamo visitare l’anno con un’unica persona nel raggio di 80 km? Possiamo programmare 2 visite/gg per 220 giorni lavorativi quindi 440 se non ci sono malattie e permessi. Poniamo l’attenzione sulle percentuali appena lette e pensiamo di riuscire ad attirare sul nostro nuovo sito l’1% di quei 14.000.000 che hanno acquistato regali e potremmo ottenere: 140.000 visite/mese.
L’azienda, che per essere PMI deve essere al di sotto dei 250 dipendenti e fatturato inferiore a 50 milioni di euro, dovrebbe assumere 3.818 front man per arrivare allo stesso valore.
Provate a fare lo stesso giochino con lo 0,1%: allora 14.000 uscite e quindi 381 risorse umane, senza pensare ai costi di questo tipo di impegno.
Sottolineo: calcolatrice alla mano e foglio di carta, quindi pura inventiva ma mica tanto distante dalla realtà.
PMI e Web Marketing: che cosa dobbiamo fare allora?
Dobbiamo pensare che nulla è cambiato, si è solo evoluto e che molte delle best practices sono perfette per il 2.0:
- “Dobbiamo farci conoscere”: tenete ben esposto il vostro marchio fuori dallo stabilimento o dall’ufficio, fate in modo che ci sia sempre qualcuno disposto a fornire informazioni ma abbiate la stessa cura per il vostro sito.
- “Prendi l’auto e fatti la provincia di Padova, suona a tutti i campanelli”: aspettate! Dove andate? Sedetevi davanti al portatile, aprite un profilo Linkedin, cercate possibili clienti, contattateli senza essere troppo invadenti e seguiteli. Capite quali sono davvero le esigenze, osservate i loro movimenti, interessatevi, già solo questo vi aiuterà a rendere i viaggi più produttivi. Se poi decidete di applicarvi, vedrete che saranno loro a suonare chiedendo il collegamento.
- “Apri l’agenda che chiamiamo tutti e sentiamo come butta”: i social network servono anche a questo e allora raccontate chi siete, cosa fate, chiedete consigli, ponete quesiti, seguite i clienti che sono già collegati e interagite con loro. Invece di chiamare solo chi conoscete avrete la possibilità di ampliare l’utenza.
Se tutto questo vi pare impossibile affidatevi ad un bravo consulente marketing, che vi dia la spinta di partenza formandovi e seguendovi fino a quando il processo è avviato. Mi raccomando, non credete mai a chi vi dice “ci metto poco”, ma a chi vi prepara un reale piano operativo e dei tempi di realizzazione con step di analisi. Noi non dovremmo essere chiamati a prendere il vostro posto, bensì, a studiare la strategia marketing migliore e intervenire quando ci sono nuove idee che bollono in pentola.
Che dite vi ho solleticato qualche bel pensiero?
