Non basta progettare un fantasmagorico packaging se poi l’ambiente in cui sarà posto è scadente e comunica poco valore. Ti parlo di shopping experience, ovvero dell’esperienza che il consumatore fa durante l’acquisto nel punto vendita, e di shopping emozionale, perché più il cliente si sente emotivamente coinvolto e più tu vendi (Ikea docet).
Sono sicura che l’agenzia con la quale stai lavorando ha già pensato a darti un supporto anche nella strategia di comunicazione sul punto vendita (PV) che non può prescindere da tutto il percorso fatto fino ad oggi. Io direi di partire dalla base con alcune piccole riflessioni che vogliono essere degli imput su come poter migliorare sia il punto vendita che la visibilità del tuo prodotto nel punto vendita.
Accogli i tuoi clienti, fai respirare aria di casa… tua
Se il PV è tuo: ci sono insegna e tappeti? Come sono le luci e l’arredamento? Pensa sempre a chi è diventato modello per eccellenza: Ikea, uno tra i primi punti vendita ad aver intuito la potenza commerciale dell’esperienza vissuta. Che ricordo, quale esperienza positiva lasceresti a un cliente che arriva e trova spazi sporchi, angusti, bui, nessuna indicazione o segnaletica che lo orienti? A casa tua accogli così i tuoi ospiti?
Renditi visibile
Distribuisci prodotti? Le possibilità in un punto vendita sono infinite. Sappiamo che molto dipende dalla zona in cui, secondo l’accordo commerciale, il tuo prodotto è sistemato negli scaffali, ma anche tu puoi fare tanto! Per evidenziare il prodotto a scaffale esistono ad esempio mini-diplay o mini-bandierine che si possono porre a fianco del prezzo. Perché quando tra tanti prodotti ti segnalano che quello è un “prodotto novità” l’occhio cade subito in quella zona.
Promuovi e supporta il prodotto
Totem, espositori, isole promozionali e box posti in testata sono alcuni esempi di come supportare la promozione di quel prodotto nel PV. Spesso anche l’utilizzo di promoter è fondamentale soprattutto all’interno di supermercati per prodotti alimentari, cosmetici, detersivi e nel fai-da-te. Hai notato che negli ultimi anni sono sempre di più i corsi di bricolage, pittura, eccetera all’interno dei punti vendita? Perché? Perché se vedi all’opera un professionista e puoi toccare il risultato sei spinto all’acquisto dei prodotti che ha usato. Hai mai organizzato workshop o corsi?
Sii creativo: usa tutti gli strumenti in-store
Scale, ascensori, luci, vetrine e vetrate sono solo alcuni dei supporti che potresti utilizzare e che spesso sono abbandonati a loro stessi. Ovvio che il tutto deve seguire il progetto, una strategia e un gusto creativo che non deve cadere nell’eccesso.
Proponi, proponi e proponi
Quando una persona acquista un prodotto è come se prendesse un anello di una catena. Acquisti carne? Bene, avrai bisogno come minimo anche di sale, olio e di una padella per cucinarla. O ancora, acquisti vernice? Bene, dovrai applicarla con pennello e proteggere il pavimento con teli copri tutto. Che cosa significa tutto questo? Che quando una persona si appresta ad acquistare un prodotto di quella catena, in quel preciso momento è propensa all’acquisto di tutti i prodotti accessori o che fanno parte di quel mondo (per la serie il cross-selling e l’up-selling vincono).
Per favorire questo processo di acquisto le iniziative possono essere molte. Guarda ad esempio questo video, mentre acquisti la carne un filmato ti mostra una ricetta: è invitante, t’ispira, la immagini e ti spinge all’acquisto di tutto il necessario per riproporre lo stesso a casa tua.
God save the technology
Sul portale “Che futuro!”, in questo bellissimo post intitolato Le migliori idee digitali per rivoluzionare la shopping experience (che ha già un anno) Silvia Viannello proponeva una serie di soluzioni tecnologiche per la shopping experience. Da Burberry che fin dal 2009 ha proposto ADV 3D alle fitting room virtuali, dai totem interattivi che supportano il lavoro dei commessi ai microchip che inseriti nei capi quando provati in camerino riproducono musica secondo lo stile dell’abito che uno indossa. Non c’è ormai limite alla tecnologia applicata alla fantasia. Pensaci e analizza nella tua strategia quanto può essere importante per le vendite del tuo prodotto nel tuo settore!
E se il punto vendita uscisse dal punto vendita?
Spingiti oltre, queste sono idee che ti sembrano futuristiche? Niente affatto! Il supermarket virtuale che ti permette di fare acquisti mentre sei in attesa del tuo metrò grazie ai QR Code e al tuo smartphone è già realtà da anni: prima la marca Tesco, ora anche in Europa.
Ciò che voglio dirti con questo post è che è arrivato il momento di andare oltre e di rischiare, sbilanciarsi in funzione dei propri clienti. Tieni però sempre presente un concetto fondamentale: non c’è totem, QR Code o promoter che tenga, nessuna fitting room o microchip musicale potrà mai sostituirsi alla gentilezza e alla disponibilità di una persona. L’accoglienza che tu puoi dare al cliente col tuo sorriso non ha nessun rivale, ma mixata con la giusta comunicazione sul punto vendita sarà una bomba alla quale sarà difficile resistere.
E quindi dimmi un po’: come accogli i tuoi clienti? Quale esperienza di acquisto gli fai vivere? Il tuo prodotto è proposto nel posto giusto e al momento giusto?
Alla prossima settimana e buon shopping alla #futurosemplice a tutti.
Rosa
(Questo articolo è parte di una piccola guida “strategie di comunicazione low-budget”. Il fine è di evidenziare come una buona strategia di comunicazione avviene essenzialmente grazie a due fattori: un’azienda snella, fluida e organizzata che sa ottimizzare processi in prospettiva del proprio cliente; la collaborazione di un consulente o di un’agenzia di comunicazione necessaria per la buona riuscita dei progetti. Per questo motivo low budget non è da confondere con low cost: non stiamo parlando di come pagare meno un progetto, ma al contrario di come ottimizzare il budget a nostra disposizione -tanto o poco che sia- per dare accesso a una comunicazione professionale a qualunque azienda. Se consulente e azienda sapranno entrare in sinergia, inizierà un cammino di crescita vicendevole e col tempo anche il budget a disposizione crescerà. Qui trovi tutte le “puntate” precedenti.)
