La scorsa settimana abbiamo scoperto cosa sono i lead magnet e quali sono le caratteristiche principali che devono avere per essere efficaci. Con il post di oggi vogliamo iniziare una piccola guida sulla lead generation in 8 puntate che fornisca semplici ma importanti suggerimenti a chi si occupa proprio di gestire questo strumento.
I punti affrontati saranno:
- usabilità del sito
- ottimizzazione della landing page
- viralità dei contenuti
- persuasione degli utenti
- direct marketing
- DEM e database esterni
- privacy degli utenti
- ultimi accorgimenti
Usabilità del sito e Lead Generation
Il primo post è quindi relativo all’usabilità del portale. Questo perché l’usabilità è un criterio fondamentale per far sì che il funnel relativo alla lead generation (ovvero quella struttura concettuale che porta un utente qualsiasi a diventare cliente di un sito web/ecommerce) conduca effettivamente alla conversione di un utente in lead.
Innanzitutto è di fondamentale importanza scegliere la posizione delle call-to-action. Può sembrare un’azione scontata ma il corretto posizionamento dei form e dei pulsanti nella home page come anche nelle pagine interne del sito può fare la differenza.
Un aspetto da non trascurare è la descrizione dei vantaggi di cui un utente godrà se deciderà di iscriversi nei vostri database. L’utente deve aver chiaro fin da subito perché comunicarvi il suo indirizzo email è la cosa migliore che possa fare in quel momento ma deve anche essere ben conscio di come i suoi dati personali verranno utilizzati.
In caso di newsletter un’ottima idea è quella di creare sul sito un piccolo archivio degli ultimi messaggi inviati. Questo garantirà una maggiore volontà di iscriversi da parte dell’utente e quindi un lead più forte.
Altro aspetto molto importante è la possibilità di iscrizione alla newsletter in ogni form e in tutte le occasioni di registrazione (come ad esempio per gli webinar). Solitamente le piccole aziende sono molto attente a questo particolare invece le grandi aziende, che con tutta probabilità gestiscono più siti web, non sempre monitorano questo elemento.
Il modo migliore per ricordarsi di inserire questo dettaglio è definire un elenco di policy obbligatorie, a meno che la non presenza del campo per la registrazione sia una precisa scelta di marketing.
Per definire le call-to-action è indispensabile utilizzare le parole esatte riferite all’azione che proponete all’utente. I giri di parole sono solamente dannosi: bisogna essere chiari e diretti.
Un punto che non si può trascurare è il rispetto della privacy. Oltre ad essere un obbligo di legge è indispensabile che gli utenti vengano rassicurati circa la gestione che il portale web fa dei loro dati sensibili. È di fondamentale importanza che gli utenti capiscano che i dati verranno utilizzati solamente per le comunicazioni e che non verranno ceduti a terzi.
Per mettere a proprio agio gli utenti è utile mettere in evidenza il fatto che è possibile richiedere la cancellazione dei propri dati dal database in ogni momento ed in modo rapido e semplice.
La fase di test ha un’importanza eccezionale. Questo perché non è quasi mai possibile determinare a priori quale sia la strategia migliore da attuare, quali le call-to-action che fanno maggiore presa sugli utenti, quale l’impostazione della pagina che agevola la navigazione e così via.
Per questo motivo è indispensabile utilizzare strumenti che permettano di rilevare il comportamento degli utenti:
- A/B test: consiste nel presentare agli utenti, in modo completamente casuale, due versioni differenti della stessa pagina per analizzare quale garantisce i risultati migliori. Ovviamente le differenze dovranno essere relative ad un unico elemento che si vuole testare.
- Analisi multivariata: forma di testing in cui vengono individuate sezioni di pagina da testare e di cui vengono definite alcune varianti. Agli utenti verranno quindi presentate pagine in cui ci sarà un mix di questi elementi per arrivare alla definizione della combinazione migliore.
- Test di usabilità: prevede sessioni di test in cui un gruppo di utenti selezionato naviga sul portale rilevando, anche tramite strumenti di eye tracking, eventuali problemi. Un’analisi che prevede l’utilizzo di software di eye tracking è molto preziosa perché permette di comprendere se la disposizione degli elementi nella pagina è apprezzata dagli utenti.
Nella prossima puntata vedremo come ottimizzare le landing page.
