Quando si crea un portale ecommerce uno degli obiettivi più o meno prioritari deve essere vendere all’estero. Sarebbe decisamente poco proficuo disporre di un “negozio” visibile in tutto il mondo che vende soltanto ai clienti italiani!
Quello che in molti pensano è che sia sufficiente tradurre il proprio sito (anche tramite strumenti gratuiti) per essere appetibili anche oltre confine: nulla di più sbagliato! Bisogna conoscere a fondo il paese verso cui si vuole organizzare la vendita altrimenti sarà solamente un buco nell’acqua.
Scelta del mercato estero a cui rivogersi
Per prima cosa bisogna certamente selezionare il paese ma più in generale il tipo di mercato a cui ci si vuole rivolgere. Sostanzialmente esistono tre tipologie:
- Mercato maturo (USA, UK, Germania e paesi scandinavi): sono le zone in cui l’ecommerce è penetrato più in profondità e quindi quelli in cui gli utenti sono più avvezzi all’acquisto online. Il contro è che è decisamente più difficile inserirsi in un mercato iper-competitivo. L’investimento iniziale in termini di risorse e di analisi è decisamente elevato.
- Mercato in crescita (Cina, Brasile, Francia, Spagna ed Italia): Paesi in cui il numero di utenti che acquista online è inferiore rispetto al caso precedente ed in cui l’alfabetizzazione informatica è minore. Tuttavia i dati parlano di una crescita continua ed importante negli ultimi anni. In questi paesi è certamente consigliabile investire data la minore competitività e preparazione delle aziende locali.
- Mercato emergente: attualmente con volumi di vendita decisamente bassi ma con un potere d’acquisto che diventa via via più alto. Investire in queste aree è una scommessa. Il ritorno non è assicurato.
Variabili da considerare per vendere all’estero
È assolutamente necessario studiare le abitudini online degli utenti del paese a cui ci si vuole rivolgere in maniera attenta. Certamente bisogna identificare i prodotti che potrebbero riscontrare il favore del pubblico ma l’attenzione deve essere indirizzata anche ai metodi di pagamento.
Per fare qualche esempio: in Italia è molto diffuso il contrassegno, in Germania invece molti scelgono il bonifico bancario. Nel Regno Unito lo strumento principale sono le carte di credito mentre in Giappone tantissime persone scelgono di pagare nei konbini (piccoli negozi aperti 24/7).
Per comprendere al meglio come comportarsi nel nuovo mercato può essere un’ottima idea studiare le mosse dei concorrenti: sia quelli che hanno scelto di rivolgersi al nuovo mercato sia quelli che operano esclusivamente in quel paese.
Ovviamente il listino prezzi non può essere uguale in ogni paese. Per decidere la propria politica dei prezzi è indispensabile fare un’approfondita analisi che, nel peggiore dei casi, potrebbe portare alla decisione di non vendere in un determinato paese perché i propri prodotti non sarebbero competitivi. Un esempio potrebbe essere la vendita di birra in Germania!
Ci sono poi da valutare le spese, innanzitutto quelle legate alla logistica (spedire in paesi stranieri può rivelarsi molto costoso). Per questo motivo è fondamentale gestire al meglio la catena di approvvigionamento e distribuzione in modo da ottimizzare i processi e ridurre i costi.
Non bisogna dimenticarsi delle normative: per quanto riguarda i trasporti ci sono quelle legate a spedizioni e diritti doganali. Ci sono poi quelle fiscali legate all’imposizione che cambia in ogni paese e che bisogna conoscere per evitare guai.
Il marketing infine è una spesa importante quando si sceglie di avventurarsi in un nuovo mercato. Le campagne payperclick e il SEO devono essere svolti da chi ha a che fare abitualmente con un determinato paese. Non è affatto sufficiente tradurre le campagne realizzate per il mercato italiano.
Ci sono davvero tanti fattori da prendere in considerazione per vendere all’estero con il proprio ecommerce ed avere successo. Ma con le dovute precauzioni …SI PUÒ FARE!
