L’analisi del ciclo d’acquisto è indispensabile per chi decide di dedicarsi ad un’attività di ecommerce. Ma come si svolge questa esperienza da parte dell’utente e potenziale cliente? Ebbene, in parole povere, spesso accade che il consumatore necessiti di un determinato bene o servizio: per prima cosa lo cercherà sul web, valuterà eventuali offerte e confronterà i prezzi. Di conseguenza effettuerà l’acquisto.
Tuttavia sempre più frequentemente l’esperienza pregressa in un determinato eshop, determina o meno la scelta di ulteriori acquisti nel corso del tempo. Per tale motivo, è necessario dedicare sempre maggiore attenzione al customer care.
Spesso può capitare di fissarsi sull’analisi di un competitor che magari è prima di noi per quanto riguarda il posizionamento. Può andare bene fino ad un certo punto, perché superandolo nel ranking per una determinata parola chiave non è detto che faccia moltiplicare i nostri clienti a vista d’occhio.
Quello che invece conta è capire e percepire i bisogni dell’utente che giunge nel nostro eshop e perciò analizzare il ciclo d’acquisto, come dicevamo in apertura.
Esso si divide in cinque fasi e, se il cliente si “perde” in una di queste, difficilmente comprerà da noi. Vediamo nello specifico i cinque momenti che contraddistinguono questo ciclo:
- Concezione: quando l’utente si rende conto che quel bene o servizio gli serve.
- Comparazione: il cliente visiona i vari eshop dove potrebbe trovare l’oggetto dei suoi desideri
- Considerazione: il cliente valuta in quale ecommerce può trovare il bene che maggiormente rispecchia quello che ha in mente
- Conversione: è il momento dell’acquisto
- Continuazione: come abbiamo già detto, a seconda della sua user-experience, il nostro utente deciderà se tornare o meno.
La prima cosa da comprendere è che l’utente sul nostro sito non è sempre al momento della conversione, perché può essere in una fase alla volta del cerchio. Probabilmente sta comparando il nostro prodotto con quello di un competitor, oppure ancora non è sicuro di averne bisogno (e quindi è appena alla fase della concezione). Tuttavia, può succedere che il visitatore, alla fine, non giunga a concludere l’acquisto. Cosa fare in questo caso?
Come spesso accade quando si parla di ecommerce, una chiave di volta è la conoscenza del potenziale cliente. Capire cosa cerca e di cosa potrebbe avere bisogno (anche se nemmeno lui lo sa). Definiamo perciò un target specifico poiché il nostro prodotto è specifico. Non possiamo sempre creare un prodotto di massa, anzi “sparare” sulla folla può essere molto improduttivo. Vendiamo cosmetici? È chiaro che molte donne li usano, ma a quale tipo di consumatrice, vogliamo puntare? Decidiamo di dedicarci ad una cliente più matura? È inutile basare le nostre strategie di vendita proponendo come prodotto di punta, una crema adatta alle teenager.
Un altro modo è quello di analizzare i successi dei competitor, ma non rovinandoci l’esistenza per superarli in fase di posizionamento: come già detto questo serve a poco. Valutiamo infatti, quali siano i loro punti di forza, cerchiamo di capire in cosa sono veramente migliori di noi. Sono solo alcuni consigli, ma molto più efficaci di quello che pensiamo!
