Avere un’attività che operi anche online con un ecommerce, oggi non è più abbastanza. Quello che serve sono delle vere e proprie strategie volte alla minimizzazione dei costi, alla massimizzazione delle vendite ed alla fidelizzazione del cliente. Qui di seguito proponiamo le principali tecniche di web marketing per ecommerce che è possibile adottare per migliorare le performance del proprio store.
Upselling e Cross-selling
La tecnica dell’upselling consiste nell’offrire ad un cliente la versione migliore di un prodotto (con funzionalità aggiuntive) ad un prezzo più alto. La chiave per una buona strategia di upselling è iniziare con l’elencare i vantaggi della versione pro rispetto al prodotto che il cliente sta acquistando.
Il cross-selling consiste nella capacità di aumentare il fatturato vendendo ai propri clienti prodotti correlati al prodotto base. Gli obiettivi di cross-selling possono essere sia di aumentare il reddito derivante dal cliente, sia proteggere il rapporto con lo stesso.
Secondo gli studi effettuati dalla Predictive Intent, la tecnica di upselling per i siti ecommerce funziona fino a 20 volte meglio del cross-selling. Il cross-selling, comunque, è un ottimo modo per aumentare il valore medio degli ordini (AOV – Avarage Order Value) ed il guadagno. L’obiettivo del cross-selling è convincere i clienti ad acquistare prodotti aggiuntivi durante la loro visita.
Se si integra l’upsellig con una buona tecnica di cross selling personalizzato sull’utente, non è esclusa l’aggiunta di ulteriori prodotti al carrello da parte del cliente. Individuare i prodotti destinati all’upselling ed al cross-selling, però, è di fondamentale importanza. Molti degli acquisti consigliati non sembrano essere proposti seguendo una qualche logica o strategia e quindi perdono di importanza agli occhi degli utenti. Se i prodotti proposti sono affini a quelli visitati abitualmente dal cliente, il servizio fornito permetterà all’utente di risparmiare tempo e di aumentare la propria esperienza di navigazione sul sito. Nonostante la semplicità, questa tecnica aumenta l’efficacia e la qualità delle campagne marketing aumentando anche la fidelizzazione degli utenti.
Gamification
Le tecniche di gamification consistono nell’utilizzo di elementi mutuati dai giochi con l’obiettivo di aumentare la media degli ordini.
Un esempio vincente di questa tecnica è la McDonald’s Monopoly Campaign: un cliente compra un menu ottenendo automaticamente una carta del Monopoly che può nascondere anche un premio immediatamente riscuotibile (panino, bibita, eccetera). Le carte non vincenti possono essere collezionate per provare a vincere un premio a estrazione finale. I menù più grandi hanno più stickers in modo da invogliare i consumatori a spendere di più per collezionare più velocemente le carte. Tutto questo indotto, aumenta l’AOV ed anche la probabilità di ritorno di quel cliente.
Se si prova a comprendere il funzionamento dell’intera campagna ci si accorge che, dividendo gli stickers su più menu, McDonald aumenta i guadagni e sposta le motivazioni che spingono l’utente all’acquisto da “dovrei comprare?” a “quale dovrei comprare?“.
Questa tecnica aumenta la percezione che l’utente ha del valore del prodotto proposto. Il concetto può essere facilmente trasferito anche al web per migliorare le performance di un ecommerce.
Cashback
Le tecniche di cashback consistono nel fornire al cliente il rimborso di una parte della cifra spesa per ogni acquisto effettuato online.
Le offerte e i claim tipo: “10€ di sconto sul tuo prossimo acquisto per una spesa minima di 40€” possono essere ottimi strumenti per incrementare l’AOV e per invogliare gli utenti che hanno già acquistato dal tuo sito a tornare. Realizzare partnership ed affiliazioni con altre compagnie che permettono l’utilizzo di gift card aiuterà sicuramente la causa ed altre strategie tipo “porta un amico” sono ottime per incrementare le conversioni sul sito. La teoria di fondo è che tutti amano ricevere un omaggio con uno sforzo minimo o senza pagare alcuna somma aggiuntiva sugli acquisti.
Volume pricing e confezioni regalo
Il prezzo calibrato sul volume degli acquisti è una strategia di marketing storica, ma non passa mai di moda e risulta essere ancora una chiave importante per spingere i clienti ad aumentare la loro spesa offrendo sconti in base alle fasce di prezzo.
Speciali offerte possono anche essere riservate alla vendita di confezioni di prodotti o anche a prodotti boundle ossia prodotti affini venduti in kit a prezzi vantaggiosi rispetto all’acquisto singolo si ciascun prodotto. Queste tecniche possono anche essere considerate strumenti di upsell.
Donazioni
Effettuare donazioni ad enti e società di beneficenza offre molteplici vantaggi sotto diversi punti di vista: si spendono soldi sapendo di fare del bene e si migliora visibilmente l’immagine dell’azienda.
Uno dei modi migliori per applicare questa strategia consiste nel visualizzare nella pagina del carrello la percentuale che verrà donata in beneficenza. È possibile anche effettuare delle sponsorizzazioni stagionali scegliendo l’ente di carità verso il quale gli utenti sembrano essere più sensibili. Questo permetterà di aumentare sensibilmente la propria visibilità e, indirettamente, di migliorare le performance del vostro ecommerce.
Spedizioni gratuite
La spedizione gratuita è una strategia di marketing classica che permette di ottenere facilmente un incremento del valore degli ordini inserendo un semplice limite oltre al quale viene applicata l’offerta. Si possono anche definire tariffe speciali (ad esempio creando promozioni ad hoc per utenti che acquistano per la prima volta dal portale) oppure, in alternativa, si possono creare tariffe forfettarie per tutti gli gli ordini che hanno raggiunto un determinato range di valore. Queste tecniche aumentano le vendite e permettono ai venditori di ripartire i costi di spedizione su più prodotti. Altri metodi affini sono le spedizioni gratuite applicati alla vendita di prodotti specifici (associabili magari anche a promozioni di prodotti boundle) o spedizioni gratuite limitate nel tempo. Le spedizioni gratuite stagionali sono anche utilizzate per liberarsi facilmente di rimanenze di magazzino.
Gadget
Al momento del checkout per invogliare l’utente a spendere ancora sono proprio le offerte di piccoli regali o gadget che possono fare la differenza. Tecniche come: “spendi ancora 15€ e riceverai un regalo gratis!” incoraggiano i clienti a comprare oggettistica e piccoli prodotti fino al raggiungimento della soglia.
