Il Momento Zero della Verità (Zero Moment of Truth ) è un concetto lanciato nel 2011 da Jim Lecinski, vicepresidente della Divisione Sales and Services di Google.
In cosa consiste di preciso? Un consumatore si fa un’idea di ciò che vuole comprare, poi va su Internet a cercare informazioni sul prodotto e decide se acquistarlo o no.
Uno studio di Shopper Sciences dimostra che i potenziali clienti consultano varie fonti prima di terminare la transazione: blog, opinioni personali, social network e recensioni su siti specializzati.
L’84% degli utenti ha dichiarato che i passaggi collegati allo Zero Moment of Truth si sono rivelati fondamentali nelle loro scelte.
Momento Zero della Verità: caratteristiche principali
È un processo che avviene principalmente online, attraverso tutti i canali disponibili: video su YouTube, immagini, infografiche, articoli e blog post, opinioni personali presenti su più siti. Può avvenire in ogni tempo e in ogni momento della giornata: pausa pranzo, a casa, nei fine settimana, in vacanza.
Coinvolge profondamente il potenziale acquirente, che preferisce ricercare informazioni per conto suo anziché riceverle da altre persone e permette di instaurare rapporti interpersonali con chiunque sia collegato in modo diretto o indiretto al prodotto.
Migliorare le vendite con il Momento Zero della Verità
Le aziende fisiche e online che vogliono aumentare le vendite debbono essere in grado di sfruttare al meglio questa teoria di marketing.
Come? Deve essere presente in tutti quegli spazi online “battuti” da un possibile cliente: social network, siti di comparazione prezzi, motori di ricerca (annunci e campagne SEM), forum, blog (blog di prodotto o guest post su siti specializzati) e qualunque luogo dove si scambino commenti e recensioni collegati alla propria attività.
7 consigli per potenziare lo Zero Momenth of Truth
Jim Lecinski ci dà 7 consigli per migliorare le vendite attraverso lo ZMOT.
È fondamentale:
- scegliere una figura aziendale unica che si occupi di questo aspetto commerciale;
- cercare di individuare chi potrebbe essere interessato ai nostri prodotti e servizi;
- ascoltare le persone e rispondere alle loro domande;
- ottimizzare e velocizzare il processo commerciale;
- essere veloci a capire i bisogni della clientela, nonché anticipare le tendenze;
- creare video accattivanti per descrivere caratteristiche e benefici dei prodotti;
- provare, testare e imparare da errori e successi.
